钟昆恒
华南理工大学广州学院机电工程系2011级机电创新班平均绩点3.7/4.0

2013年荣获 “优秀三好学生”

一等奖学金

2013亚太大学生机器人大赛国内选拔赛(ROBOCON) 二等奖

2015年9月入驻松山湖机器人产业基地以农业自动化为方向研发创业

夜深了,采访已经结束,而钟昆恒还要继续在办公室里组装机器,为了抓住这次“死而复生”的机会,这一夜注定又是个不眠夜……image003.jpg

▲钟昆恒在松山湖机器人产业基地的办公室

从最初的一个人,到鼎盛时期的十三人,再到后来的只剩一人……钟昆恒在这两年的创业过程中经历了许多起起落落。

繁华落尽,洗净铅华,这个致力于开发农林业自动化设备,执意改变中国农业现状,开拓农业自动化未来的少年,现在少了一些年轻时的急躁和不羁,多了一份成熟时的淡定和持重,也更坚定了在农业自动化的道路上前行的步伐。

 

与创业差点擦肩而过

小时候,家里种了荔枝,坐在爸爸车后座,和爸爸一起给荔枝树洒农药,洒到全身湿透,那种美好而又辛苦的感觉,在幼小的钟昆恒心中,种下了一颗发展农业自动化,改变中国落后农业现状的种子。

转眼间,大四快毕业了,经历过两届Robocon,对机械的认识逐步加深,钟昆恒在大学三年级的时候就萌生了创业的想法,做毕业设计时,他想做一个农业方面的科技创业,也和当时某位院长和老师表达过类似想法,但在科创氛围不浓烈的2015年,更多人回复给他的是冷眼与“呵呵”。无奈下,他只能先在深圳找了份工程师的工作,打算先工作积累几年再创业。

“这里有个机器人夏令营,你要不要参加呀?”

“什么鬼?不去!”

入职前,好友推荐钟昆恒去参加一个机器人创业相关的夏令营,当时对创业已心灰意冷的他,看都没看宣传页。即将入职时,毕业于哈佛大学的老板曦姐问他:“你要不要去参加这个‘机器人微分几何理论及应用国际暑期研修班’?是我熟识的李泽湘教授开办的,要不你就当入职培训去了吧!”于是,还没等钟昆恒反应过来,老板就帮他交了报名费。1770922927_meitu_3.jpg

▲2015松山湖国际暑期研修班全体合影

就这样,钟昆恒懵懵懂懂地参加了这个开启他创业之旅的“第四届机器人微分几何理论国际暑期研修班”。在夏令营中,他遇到了松山湖机器人产业基地创业导师李泽湘教授,他们沟通过创业想法后,一拍即合,钟昆恒的农业自动化团队,便于2015年9月1日,成为第4个入驻基地孵化的团队。

 

从0到1

钟昆恒发现中国农林业极其落后,发展潜力巨大,在农林业育苗领域自动化方面更是空白,他进行市场调研后,决定结合自身的机械背景,研发育苗机器。

但是大四毕业,和钟昆恒一起组队参加Robocon比赛的其他成员,由于对于项目未来抱有太多顾虑,纷纷工作去了,很难找到一起创业的人。多方打听下,他终于从多个Robocon比赛的队友中找到了第一个联合创始人,廖福宣。

廖福宣是钟昆恒的师兄,在了解其创业想法后,拥有共同农业创业情怀的廖福宣,放弃了工作2年的稳定生活,来到松山湖创业。

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▲团队最初的四个伙伴(钟昆恒为左二,廖福宣为右二)

之后,经过宣传和朋友的推荐,他们的团队从2人,变成4人,6人……不断壮大。

钟昆恒的农业自动化团队的成员开始了各个模块功能的构想,通过打样不断地检验方案的可行性。1779246341.jpg

▲团队成员废寝忘食地钻研改进机器

当设备上可以完成“热封合”工艺时,他们欣喜若狂,终于看到了这段时间努力的成果。

经过了功能的测试,他们开始用铝型材快速搭建一个可以测试完整功能的功能样机,经过激烈的讨论和修改,最终在2016年3月底将功能样机完成。image009.png

▲2016年3月功能样机完成

之后又完成了产品样机和产品测试,并跟市场目标客户群体开展了商业谈判,也开始有了一些小客户,并在客户的反馈中,不断改进技术。

 

发现问题

2017年5月,是钟昆恒事业的顶峰,也是一个转折点。 当时,他们接到了一个百万人民币的大订单,需要以劳务派遣的形式将机器和人员派到山东的一个农场去做生产。如果这个商业模式能够成功,意味着他们的设备能以这样的方式复制推广到更多地方。

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▲左为用农业机器装好的育苗基质,右为正在培育的矾根幼苗

“但是当时真的是太天真了,这种运营方式成本太高。”钟昆恒用一句话总结了当时的状态。

他们主要做的是“构树”的育苗产品,但是由于产业链不够成熟,苗木供需端不稳定,他们使用机器高效生产出的很多产品,被浪费在地里,一大半的产品还没来得被使用,由于堆放时间过长,水分蒸发过快,失去了价值,造成了浪费和损失。加上他们需要派2个技术人员去调试机器,以及向五六十岁的大叔大妈普及机器使用知识,实在是力不从心。

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▲传统的农业生产方式需要大量人力

产业链不健全、客户生产供需端不稳定、人员素质低、异地管理难度大和重资产投入运营成本高等问题导致这个原本签约6个月的项目,仅进行了1个月就提前结束了。而钟昆恒团队还亏损了30多万元,算是为创业交了些学费。

山东项目的结束,意味着钟昆恒团队原本想象的商业模式的失败,同时也反映出一些问题。

“去你的情怀,还是先活着吧”

“我们在做一款市场容量不大、增长速度非常缓慢、价格很高且不走量的产品。”

钟昆恒总结由于没有做好市场调研,就盲目进行产品生产而导致的失败时提到。

通过市场调研,他们发现苗木自动化市场容量极少。他们其中一名强劲的竞争对手湛江私人机械厂在2013至2016年共销售350台机器,价格基本在1.8-2.2万元一台,2013年和2014年桉树仍处于鼎盛时期,2014年销售50台,2015年和2016年销售不到30台,可见市场容量之小,且都呈现大幅减速的趋势。

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▲大多数传统的育苗都为人工装袋

除此之外,中国的人口红利仍然存在,农业方面,采用人工育苗方式,成本还是远低于购买机器。以种子用户李老板为例,2016年一年育苗200万桉树,一棵苗售价5角,净利润约2角,一年收入40万元,夫妻档工作,人工减免,减去人工费用10万元,一年利润约30万元。如果购买钟昆恒团队的育苗机器设备,需耗费15万元,且使用时间只有6个月(7月到次年1月之间),外加市场变化大,价格长年不定,高价投资风险大。

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▲用农业机器装好的育苗

由于看不到公司前景,加上低薪、长期高强度工作,员工们陆续选择离开。

往日的“情怀”,已经被公司的生存压力挤压得喘不过气。

“当时,我和我的两个合伙人,就坐在这张桌子边上,想着要不要清算公司,尽可能降低基地的损失。”钟昆恒指着采访现场的桌子回忆到。

然而,还没有等到清算,两个合伙人也陆续离职,钟昆恒又回到了最初公司里只有他一个人的境况。

某天加班,从厕所回来,看到Henri一群人在热闹地讨论着(编者注:胡桃科技的办公室正好在钟昆恒办公室的对面,创始人为Henri彭奕亨),回想起以前(的鼎盛时期),再看看现在空荡荡的大办公室,钟昆恒不由得生出些许孤独和失落感……

 

“你不放弃,我们就不抛弃”

在2017年9月,松山湖机器人产业基地年中创业者大会上,钟昆恒将创业以来一路走过的“高山低谷”,收获与教训,总结了18页,将近1万字的“干货”,在会上与大家分享,基地创业导师李泽湘教授说:“我们相信你这个人,只要你不放弃,我们就不抛弃你这个项目!”

“你们的项目就这样不做了,实在太可惜了,先卖我两台吧,没有售后我也要!”

在考察了国内外的月季扦插情况后,河北邯郸的花卉商王老板,从网上找到了钟昆恒团队的产品,他发现他们的产品,可以实现国外的花卉扦插方式,但从成本来说,15万的价格远低于国外的30几万的产品,且国外耗材价格是国内的17倍,加上,维修时国外产品需要远程沟通,反应速度慢。

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▲国外包裹育苗的降解纸的价格是无纺布的17倍

而对比国内产品,钟昆恒团队的产品采用气动传送装置,相比传统的螺杆装置,减少了摩擦和损耗,与国内2天必修的产品比,他们的产品基本不怎么用维修,使用效率也更佳。

王老板找到钟昆恒时,唯一的要求就是将他们原本为树木设计的育苗机器,改成小口径(25-35mm),为月季种植设计的机器,当时,国内市面上并没有这样的产品存在。

钟昆恒正处于低谷期,发现了产品的一些漏洞,且并没有信心团队能解决一些机器功效的问题。他谢绝了王老板的好意,表示可以退回订金,并告诫他,如果选择了他们的产品,可能之后会面临产品没有售后的问题,但王老板十分信任他们,坚持买下了两台。产品.mp4_1513596578.gif

▲用机器生产育苗的效率远高于人工

9月成功交货,钟昆恒原本以为可以为这个项目画上句号,并开始去找新的项目了。

但是,也许是因为转换了市场方向(由树木转向花卉,花卉市场购买力更强,需求量更大),他每天接到客户咨询的电话多了起来,由以前的很久都没有一次,到后来的一天多次。

11月,他再次接到了邯郸王老板的电话,这次是向他推荐新客户!由于产品使用效果好,王老板把钟昆恒的产品推荐给了他的朋友。加上电话咨询的订单,钟昆恒现在有两个新产品订单。

钟昆恒的老伙伴廖福宣和杨森淼以及早期员工刘静娴出于对他的信任也都一一回归。“ 创千秋伟业仍需人才,他们带着更加成熟的心态和独当一面的能力回归,让公司的根基更加牢固,也给予未来更大的可能性。 “钟昆恒说。

现在,农业自动化团队又开始“活”了起来,但是钟昆恒清楚地看到:“花卉市场也会饱和,但农业仍是一片蓝海。”他们也许会在现在的项目方向继续研发一段时间,但是更多是往新的农业自动化方向研发。

从一开始的一个人再回到“一个人”,回到起点,回到最初的自己,钟昆恒已然不同。他现已 “身披铠甲”,重整旗鼓。重新出发,定能比之前跑的更快,方向更坚定!